对工商协同营销实施规划的探讨

    工商协同营销，是以烟草工业----烟草商业---零售客户----消费者这四个流通环节为抓手，以工业企业和商业企业为主体的营销战略整合，以解决当前工业和商业在品牌培育、营销策略和市场需求等方面的脱节问题，从而推动行业发展。
　　为了更好地实施工商协同营销策略，可以从市场对接、信息对接、品牌对接以及组织人员对接四个方面进行详细规划。本文选取河北省唐山市烟草专卖局（公司）作为工商协同营销策略的实施主体，对工商协同营销实施规划进行探讨。

（一）市场对接

    1.通过开展工商协同市场调研、协同需求预测、协同货源衔接等工作，为工业企业提供公平的市场环境，使工业企业真正参与市场营销的各个环节，进一步提升工商企业的整体营销和品牌培育能力。
　　2.实现各营销部与工业企业的互动。唐山市局（公司）选取了13家工业企业对应13个营销部重点开展工商互动、培育品牌工作，以月度为周期循环，使13个县、市、区营销部与工业企业形成了良性互动，提升了品牌培育力度和零售客户满意度。
　　3.通过与河北省烟草专卖局（公司）的信息沟通，实现了市级市场与全省市场的对接，站在全省市场的高度组织开展市场营销，从而进一步了解了周边市场环境、卷烟销售及价格变动情况。

（二）信息对接

　　工商企业要真正实现协同，必须实现信息的充分共享。有效的信息沟通，有利于双方在整个协同营销过程中及时调整策略和工作方法，以适应变化的市场形势。
　　1.与工业企业进行系统对接，完善信息共享途径，打通网上配货通道。通过信息的对接，商业企业可及时掌握工业企业的产品信息、品牌发展、整合趋势以及生产、库存情况；工业企业可及时掌握商业企业进、销、存相关信息及终端信息。通过信息对接、网上配货，工业企业不必再浪费大量的时间、人力和物力投入在市场信息调查及相关数据查询等工作上，而商业企业可以根据工业企业的信息及时调整营销战略，有效组织货源，合理满足市场。
　　2.与省局（公司）进行信息对接。通过“订单供货”系统，将市场调研结果及相关信息及时传递到省局（公司），实现了信息对接，从而在省局（公司）的指导下及时调整营销策略。

（三）品牌对接

    唐山市局（公司）协同工业企业，在河北省局（公司）的统一组织下，对品牌的引入、培育、维护、退出进行管理，通过工商协同以多样化的形式对品牌进行维护，为品牌在市场上茁壮成长营造良好氛围。
　　1.协同工业企业制作品牌宣传手册，对所有在销品牌进行展示，使其成为营销人员和经营者的“品牌字典”。
　　2.协同工业企业制定品牌发展规划，为每个品牌的未来发展制定目标，并量身定做了一套发展方案，让各个品牌按照市场规律健康发展。
　　3.协同工业企业开展面向消费者的品牌培育。（1）对品牌进行分层定位、分类培育，选择正确的推广策略，明确品牌培育战略方案，保证每个品牌集中在最具优势的客户区间发展，有效建立和维护品牌形象。（2）精心选择目标品牌，将品牌形象、品牌理念传达到目标零售客户和消费者的心中，使品牌找到真正适合自己成长的土壤。（3）站在消费者的角度，制定不同业态、区域零售客户的品牌上柜标准，加强对零售客户在品牌出样方面的指导。

（四）组织人员对接

    工商营销的协同，要从营销团队的协同开始。在工商双方的组织成员方面，双方必须达成共识，商业企业营销团队要敢于把自己当作工业企业营销团队的延伸，工业企业要信任和支持商业企业营销团队能做好终端品牌营销和服务。
　　1.战略目标协同是工商协同营销的根本出发点，是工商之间谋求市场合作、培育骨干品牌的重要保障。因此，要做好与战略合作工业企业签订合作意向书、确定发展目标等方面工作。
　　2.开展工商协同营销培训，双方共同制订培训方案。通过培训提高双方营销人员的素质，便于今后各项工作的顺利开展。
　　3.完善营销体系组织架构，理顺市局（公司）与省局（公司）的关系、市局（公司）与工业企业的合作关系。

作者单位：河北省唐山市烟草专卖局（公司）

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