营销方案市场目标管理规划
西安国本建设工程有限公司(2013) 年度营销方案 市场目标管理规划
根据公司整体经济的发展，明确公司市场目标管理规划，确定市场目标定位，制定以下市场目标管理规划。
市场划分为三大区域管理；
A 陕西省区域 B 甘肃、青海、宁夏区域 C 山西、河南区域 以上为三大区域管理目标规划，在市场规划中，我们要在 2013 年末，实现销售产值 600 万元；各市场依据此目标实施分解。
第五章：市场计划目标实施分解
企业以市场为导向，以利益为目的；因此企业必须建立自己的营销网络来扩大企业的经济效益和社会效益，关于市场计划目标实施分解如下：
1、销售开发期时间为 2013 年 2 月 10 日至 2013 年 5 月 31 日； 开发期分别为市场开发导入期、市场开发拓展期、市场开发维护期等三个时期的市场开发工作，目标分解如下。
2、市场开发导入期：
A．时间：2013 年 2 月 10 日至 2013 年 4 月 10 日 B．工作计划：
①根据公司的战略方针目标，重点突破市场网络建设，在维护老经销商经营情况下，及时完善各方面的客户服务系统工作跟踪到位，同时扩展老客户
的市场潜力，并在 2013 年 4 月末前建立省内及省外市场销售体系，设立销售部及驻外办事处，总结完善销售相关制度下发执行过程中不足之处，以便执行。
②搜集年内有效信息 2500 万以上，确定公司业务人员相对稳定的市场区域及行业方向，同时计划实现完成销售目标 60 万元
3、市场开发拓展期：
A．时间：2013 年 4 月中旬至 2013 年 6 月 30 日。
B．工作计划：
总结开发导入期的市场运作机制；巩固加强销售部及驻外办事处，，完成市场销售目标 80 万 4、市场开发维护期：
A．时间：2013 年 7 月 1 日至 2013 年 12 月末。
B．工作计划：
加大力度对自营市场用户的开发。保持前期的经营稳步发展，强化业务人员技术水平，加强业务知识培训，进行区域规范化管理，完成计划销售目标 460 万元；以上为市场部三个时期的市场开发目标计划； 5、市场预测分析与销售目标分解：
2013 年实验室装备市场主要特点：
高校建设由快速扩张转变为理智计划发展，该市场需求量略有减少，但仍为主要市场之一，20%比例。
企业市场由过去的制药、化工发展为石油、化工、煤炭、矿产、冶炼、机械、食品、医药、电器、兵器、航空航天等领域全面需求的态势，市场份额大幅增加，成为最为重要的战略市场，40-50%。
科研院所、国家检测检疫这一市场随着国家对经济、环境安全的政策调整，
科研院所将不断遇到新的科研课题、任务，检测检疫等职能部门任务和职责范围进一步扩大，新问题的解决更加需要新的检测设备、检测手段，这些都为实验室装备行业提供了很好的发展空间，30%。
其他市场 10% 目标分解：（全年 600 万元）
区域\时段 2013 年 2 月 10日至 2013 年 4月末 2013 年 5 月至2013 年 6 月 30日 2013 年 7 月 1日至2013年12月末 2013 年全年 A 陕西省区域 30 40 230 300 A 甘青宁夏区域 20 30 150 200 A 山西河南区域 10 10 80 100 单位：万元
业务员效绩工资考核办法及各项费用的管理控制
为了企业的良性稳定发展，平稳有序的完成目标任务，有效控制成本费用的管理，实行 效绩工资管理体制，最大程度调动公司每个人的积极性。要求每位员工严格遵守公司各项制度，业务员要认真、务实的及时做好日、周、月工作报表，及各季度工作总结。具体如下：
一、考核概述 a、任务及待遇：
业务员任务 3 万元/月，基本工资 1000 元/月（试用期为 700 元/月）； b、考核周期：
业务员进行月考核，以三个月为一个周期； c、考核办法：
业务员待遇与任务完成情况、有效信息成单量（ 由业务员提供信息，经理操作成交的任务量）及工作态度（ 由任务完成情况、制度遵守情况、有效信息量、及月出勤情况进行综合评定）进行挂钩，实行效绩工资制度。
二、考核细则
a、任务完成情况：
第一个月签单额≥3 万元，第一个月发放全额工资（1000 元）；反之，发放基本工资的 80%（800 元）； 第一个月未签单，第二个月签单额≥3 万元，第二个月发放全额工资（1000元）；如果连续两个月均未签单，第二个月发放基本工资的 60%（600 元）； 两个月均未签单，第三个月签单额≥3 万元，第三个月发放全额工资（1000元）；如果三个月均未签单，第三个月发放基本工资的 40%（400 元），同时该业务员转为试用期，在下一个考核周期时，按试用期工资基数（700 元）进行考核； 考核周期内，业务员完成任务总量≥20 万元，补发本周期内的扣发工资，并发放基本工资的 20%（200 元）给予鼓励，在下一个考核周期时，按基本工资的 120%（1200 元）为基数，进行考核； 考核期由 2013 年 2 月 10 日起至 2010 年 2 月 9 日止。
b、有效信息成单量及工作态度：
业务员效绩考核以任务完成情况作为硬性指标，酌情参考有效信息成单量及工作态度。业务员在考核周期内，如果完成任务＜9 万元，为了保证诚实、努力、肯干、一贯表现优秀业务员的基本收入和工作热情，可参考业务员的有效信息成单量及工作态度给予二次考核的机会，具体如下：
在考核周期内，业务员的有效信息成单量≥20 万元，补发周期内扣发的工资，在下一个考核周期时，仍然按基本工资为基数，进行考核； 在考核周期内，业务员出全勤、各项报表按时认真填写、所提供的有效信息在 100 万元以上，有效信息成单量≥10 万元，补发周期内扣发的工资，在下一个考核周期时，仍然按基本工资为基数，进行考核。
业务提成标准
一、提成标准：
A\ 名词解释：
a、核算价：内容包括原材料、工厂人员工资、工厂资产折旧、水电费、物产费、公司其它部门的管理费用、税收、毛利率。市内运费。
b、常规产品：报价表所列产品。
c、非标产品：
报价表未含或规格、功能有明显差异且必然对公司正常技术、生产等环节造成绝对成本增加的订单或产品。
d、底
价：公司核定的最低折扣价（70 折）。
E、销售额：合同额减去佣金、赠送费、运输费（加保险）、安装费。
F、欠款：合同验收合格后，规定的回款期满次日计算欠款（质保金除外）。
g、欠款利息：回款期满次月尚未收回款额，按月息 1%计算，直至提成扣完。
h、回款率：实际回款除以应收款。
B B\ \ 计算办法：
提成比例
a、≤底价或低于底价订单:1% (合同签订前 1 周必须请示销售经理批准)
b、＞7 折≤8 折 5 % （销售额≥20 万，增加 1%）
c、＞8 折≤9 折 7.5%（销售额≥20 万，增加 1%）
d、＞9 折部分 30% 奖惩措施
a a 、费用：招待费 1%，实行包干制，合同执行完毕发放
b、超额完成任务奖：超额部分 1%
c、回款率考核 季度回款率＜70%停止下单、提成暂扣
年度回款率＜90%，剩余 20%提成按实际回款比例发放 d d 、任务考核 年度任务未完成兑付 80%，余 20%年底按完成任务比例 1 比 1 结算
信息费计算办法：
≤10 万元
1*2%
＞10 万元≤20 万元
1*2%
+（X-1）*1% ＞20 万元≤50 万元
1*1.5%+（X-1）*1.5%
＞50 万元≤80 万元
1*1.5%+（X-1）*0.5%
＞80
1*1.5% C C\ \ 工资、提成结算
1、日期:次月 15 日
2、信息费:合同一经生效当月领取。
D D\ \ 区域管理：8 月底之前不作区域限制。9 月初确定区域并严格管理。
在管辖的区域以外发展的经销商、用户，分三个月移交给对方。第一个月跨区域者提成 100%；第二月跨区域者提成 75%；区域管理者提成 25%；第
三个月跨区域者提成 50%，区域管理者提成 50%，第四个月移交完毕。
两个区域联系到同一单工程业务，应及时与销售总经理汇报，由销售总经理仲裁视其双方与业主关系的程度决定双方协作方案及提成比率。绝不允许意见不合而放弃工程单，一经发现重罚不贷。
出差管理办法：
1、 出差需填写出差申请单，销售经理签字； 2、 出差实行费用包干制，每人每天 50 元（室内交通费、住宿费、餐费）
长途客车、火车硬卧实报 E E\ \ 经销商管理办法：
在建立自主销售队伍的同时，大力发展经销商建设，有效利用其成熟的网络关系（关键点在于完善各方面的客户服务系统及配套服务）。
供货价格及促销措施：
１、供货价：报价单 7.0 折 ２、任务额：35 万，满 50 万返 1%，满 80 万返 1.5%，满 100 万返 2%。
３、付款方式：预付５０％，出厂付３５％，余款１５％安装完毕（经销商验收）一次付清。
注：第３条仅适用与公司长期合作关系且运作正常，新建立经销商或老关系运作出现问题情况下必须全款付清方可出厂。
有关销售的财务制度：
１、每周例会结束报销销售费用 ２、出差回公司，在３日内报销费用。
3、包干费用仍须票据报销。
说
明 1、此提成标准从 2013 年 1 月 1 日起执行（执行期的时间标准，以签定合同收回定金的时间为准）至 2013 年 12 月底止。
2、在执行过程中，未尽事宜另行下发通知。
3、其它提成标准不再执行。
西安国本建设工程有限公司
兰州办事处管理办法
公司于 2013 年 2 月 10 日起在兰州设立办事处，实行区域经理负责制，具体如下：
一、
办事处成员：钱胜（大域经理）、付小峰、郭辉、可宝华 二、
业务范围：甘肃、青海、宁夏； 三、
任务总额：500 万元； 四、
业务管理：参照公司 2013 年度营销计划相关规定； 五、
办事处设立费用支出 1、 房租及取暖费：
￥600.00 元/月； 2、 水电费补贴：
￥30.00 元/月； 3、 办公用品补贴：
￥100.00 元/月； 4、 互联网年费：
￥900.00 元/年； 5、 办公电话补贴：
￥200.00 元/月； 6、 公司资产（一次性购入设施）
a、固定电话一部；
b、传真机一台（ 三星 SF-360
￥750.00——￥850.00 元）； c、打印机一台（惠普 LaserJet P1007
￥850.00——￥900.00）；
d、电脑一台（￥3000.00 元）；
e、办公桌四套（￥1200.00 元）；
f、办公椅四把（￥320.00 元）；
g、文件柜两套（￥1200.00）；
h、床及床上用品四套（￥1000.00 元）。
7、备用金：
￥5000.00 元。
六、办事处日常管理 办事处日常工作管理由区域经理全面负责。业务员要认真、务实的及时做好日、周、月工作报表，及各季度工作总结，区域经理备案。细则如下：
1、 区域经理责任 a、 区域经理向公司总经理负责负责； b、 负责办事处业务人员的管理，做好区域内业务协调工作； c、 负责办事处各项费用的支出，每月 10 日向公司汇报办事处各项费用支出情况，及时报销； d、 负责监督办事处业务人员的日常工作，汇总业务员的各项报表，每周六以前将把办事处人员的信息报表以电子邮件方式发到公司统一邮箱。每月底将办事处工作情况做以总结，以电子邮件方式发到公司统一邮箱。
2、 办事处业务人员责任：业务人员向区域经理负责，遵守公司各项制度，按时做好各项工作报表及工作总结。
a、 日报表（见附件 1）
b、 周、月报表（见附件 2）
c、 工作总结 七、
公司联系方式 1、 电话：029-
传真：029- 2、 公司网址：
电子邮箱：
3、 公司地址：西安市经济技术开发区
邮编：710018
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